六月末七月初的无锡，还没郑重进入淅淅沥沥的梅雨季节，空气里却早就预藏下了潮湿的味道。过低的气压，让平日里浩浩荡荡的太湖似乎披上了一层薄纱，从北岸向南眺望，只能看到隐隐的轮廓。

  李，作为四达的董事长兼总经理，此时正坐在自己毗邻太湖之滨的总厂办公楼里。不过，现在的他并没有太多的心情品味着无边的美景，只见他习惯性地一低头，握了一下拳头，斩钉截铁地说道：“我们刚刚才拿到门票，好戏正要开始呢！”

  2001年末到2002年初，中国东北地区的农用车市场在几年的平静之后，忽然出现一些不同往常的热闹迹象。

  一句“以汽车技术打造农用车心脏！”的简短广告语，引起了当地农用车经销商的广为关注。当地农户曾有个不恰当的比喻，驶农用车是“小步枪”，开汽车那是自动机关枪。眼下竟然有一种产品，号称装上自己的小型多缸柴油机能让农用车跑得像汽车一样溜，还更安全更加干净，一下子就引起了人们的兴趣。

  事后，李回忆起当时的情景仍然很兴奋，他笑着说道：“可以说我们四达制造了一种需求，也可以说我们及时把握了农用车市场发展的机会！

  据统计资料显示，当时中国的农用车动力市场实际上并不狭小，但由于农用柴油车的技术普遍停留在20世纪70年代的水平，重度污染成为了其发展的最大瓶颈，“脾气暴躁黑烟滚滚”的恶劣形象急需改变。此外，安全性和可控性能在运行舒适方面的能力也逐渐为广大农户所关心。农用车动力系统技术的全面升级成为了当务之急。

  俗话说的好，来得早不如来得巧。四达的成功似乎正应验了这句谚语。四达的前身其实只是一汽锡柴下属的三产劳服部门，若按“血缘”划分也是名门后代，但由于在原来企业结构中的从属地位和后来遭到分化和重组的特殊对待，又使得它“先天缺钙”，虽然有一定技术优势，但未来市场发展的潜力可谓是浑囤一片。

  2001年9月，在李上任不久，他就大胆提出了让四达原来的优势产品销量增加到2万台，产值在两年内超过10亿。而实现这个目标的途径，他也给出了自己的想法：进军农用市场，前期主力进攻多缸小柴市场，用农村包围城市！”

  用四达现任党委副书记孙结绿的话说，“当时很多人都怀疑这种目标的可实施性，用无锡人的话说不过是吹吹牛罢了。但结果是让人大吃一惊，他对柴油机市场的敏锐直觉为四达作出了一个最正确的判断！”四达避开自己在车用柴油机市场的众多强大对手，从侧面迂回发展，利用自己的优势在相对低端的市场打开销量，进而积蓄力量持续不断的发展壮大。一位业内的专家曾经这样评价到，很多人都说四达的成功在于技术，但实际上市场战略层面的胜利才是四达发展的决定性因素。四达其实弥补了柴油机市场的一个空档，从轿车重卡到轻卡微汽再到一般农用车，这几个梯度原先并不明显，四达的特殊之处在于它为自己找到了一个绝佳的位置。

  从边缘角色到明星舞台，不是任何一个人都能很快适应，但在公司竞争的过程中，领先就从另一方面代表着胜利。李显然非常明白这一个道理，从2001年末四达全面进军农用车动力市场开始计算，11个月后李就兑现了自己的承诺，2002年W485型柴油机达到了2万台的产销量。而截至到今年上半年，四达的产值已超越16亿元，四达牌多缸柴油机2004年产销量已经跨入全国农机行业多缸小柴的三强行列。而到今年2月24日，四达出资1000万元建造的具有30万台生产能力的行星公司单缸柴油机车间开始全线运行。据现有技术测算，通过3～5年的技术改造，四达将形成年产50万台单缸柴油机的生产规模。而从目前的销售情况去看，2004年头4个月，月产销量均突破1万台，同比增长203.3%，产品遍及东北、华北、华东等20个省市，时风、天菱、五征、凯马、淄博等著名农用车厂家均成为四达的长期的合作伙伴。

  应该说，四达的超常规发展已经能赢得人们不少的惊喜，但为何李还在一直感叹四达的好戏才起步呢，这里离不了一个关键词——汽车！

  开车从无锡的惠山区到马山区，要不了多长的时间，沿途就可经过波光潋滟的太湖和风景秀丽的灵山。毗邻这风光旖旎的名胜景区，周围的一山一石都难免沾染上一星半点的明星效应。灵达公司却似乎是个例外。在今年6月之前，作为四达的下属，公司灵达并不为业内人所熟知。

  从明星窜红的角度来说，明星必然拥有相对应的实力。作为昔日一汽锡柴的半挂车生产基地，灵达公司占地8万平方米，长期生产销售栏板式半挂车、平板半挂车、厢式半挂车、集装箱半挂车、槽罐式半挂车和各类专用半挂车，年生产能力达3000 辆以上，仅从生产规模来说也是不可以小看的。近两年来，四达追加投资3000万元在灵达建了一条由德国梅塞尔公司生产的水下数控等离子切割机、美国林肯牌自动埋弧焊机、国内第一台总长15.5 米的半挂车整体大型抛丸机以及两台大型喷烘漆房等国内一流设备构成的半挂车专用生产流水线，使得灵达的产品能和世界同类的领先企业媲美。

  不过这些努力却一直受到一种天然的限制，由于是原先锡柴的半挂车生产基地，产出的产品最终不免要贴上锡柴的品牌，虽然已经独立和分离，但四达在汽车领域内的生产活动仍然烙下了浓重的锡柴印记。人们常说“大树底下好乘凉”，但换了角度来看，大树底下却只能生长片片小草。

  “四达不应该只是小草，离开大树，我们该寻找自己的生存方式。”一次在灵达的高层会议上，李就灵达的发展的策略坦露了自己的想法。

  同时，赶在今年梅雨季节到来之前，灵达的发展就突然地发生了一个根本性的逆转，灵达为自己挑选了一套崭新的“行头”——无锡四达专用汽车厂正式诞生，从国家发改委批文下发的那一刻起，不仅是灵达本身，四达自身的发展的策略也正预示着一个新的开始。

  一位业内专家曾就四达以前的经营模式做过一个总结，公式很简单，那就是农用车加上多缸、单缸柴油机，特别是从2002年末，四达兼并原无锡县柴油厂之后，很多人提起四达会直接称呼其为“无锡柴油机厂”。而在2005年4月，四达的董事长李也当选为中国农机流通协会的副会长，从这些现象似乎不难印证这位专家的评述和总结。

  但这些也许仅只是事物的表象，从今年上半年四达在柴油机市场上的作为就可见一般。根据目前可以搜集到的多个方面数据显示，今年1～5月份，四达生产的四缸系列柴油机配套轻卡的产销量已达到15000台，占其产品总量的三分之一，同比增长了30%，其485、490系列柴油机已经广泛与天菱、凯马、淄博、金杯、红塔、哈轻等轻卡适配。而今年最新研制出的配套轻卡的4100系列也已经适配云南红塔以及南京跃进等名牌轻卡产品，并且迅速进入了北汽福田、东风小霸王等知名品牌的配套体系。从客观的评价来看，四达实际上已经成功进军轻卡市场，而从农用车市场渐渐转化为轻卡市场也是目前四达明显的战略转向。

  一位长期服务于企业的管理顾问曾经这样对媒体讲到，“一个企业的发展必然会随市场形势的转变而时时微调，这是企业经营中的铁定规律，而每一个有着雄心壮志的企业家则有些时候则更像是一个预言家，他们的思考速度要比市场的转速再快一倍。企业真正的经营战略往往比我们看上去的还要复杂和深刻。”

  这个道理从四达目前的发展路径之中似乎显而易见，有农转轻的调整，专用车生产基地的正式挂牌，如果再加上去年8月无锡四达正式成立的汽车配件有限公司，一条清晰的产业链其实已经跃然纸上。

  根据四达今年年初发布的资料，在未来5年的预定目标中，李对四达五年后的规划有了一个清晰的表述——32亿。一个简单的计算就不难发现，李对四达的期待是在近五年能轻松的获得翻番的增长。从目前四达在多缸小柴和单缸小柴方面的表现，能够说是做到了行内三强的地位，但由于时下农用车市场受到宏观调控的影响，有些农用车厂商直接宣称自己的利润率不过像煎饼一样稀薄，而四达内部对此也有自己的忧虑，党委副书记孙结绿有一个形象的比喻，“我们四达卖一台柴油机所能赚到的利润现在已经只有一包香烟的价钱了！”

  明眼人能够准确的看出，单靠在“农口”发展，不大可能满足四达在未来发展的企图。从此时开始转变进攻方向，不啻为一种明智的选择。

  在今年年初，和李的一次非正式会晤中，媒体曾询问李关于四达造车方面的规划，李当时的回答令在场的人士记忆深刻，他先是淡然的一笑，略略侧了侧身反问道：“汽车，你们这么关心吗？”而后来比较轻松的谈话中，他却一再强调四达绝对不满足于现在的经营模式，还会有较大的转变。

  参照发达国家柴油机市场状况，目前独立生产柴油机的公司已慢慢的变少，更多的则是介入产业进行集群化经营，德国的MAN公司应该是这个行业中比较有代表性意义的领军人物了。这家德国公司在商用车动力领域的技术优势使得它在行业中影响非凡，由它经营或控股的产业公司不在少数。康明斯也许是个例外，但它在前些年的亏损，以及以后在中国市场的勃兴和现在与陕汽在重卡领域的深度合作都表明这种柴油机行业的独立也只是相对的独立，介入产业链进行发展才是大势所趋。

  虽说现在无法得知未来四达在汽车行业发展的具体路径，但有一点可以相信，即四达离汽车行业的距离正不断缩小，在生产专用车之后，是否会朝向轻卡和微汽的方向发展，是否会寻求更加强势的战略伙伴，种种猜测还需要一些时间来证实。

  著名营销专家舒尔茨在自己的书中曾提到，要在成熟市场中进行成功的整合营销传播，最重要的指导原则有两条：第一，成为以客户为中心的组织；第二，采用由内而外的规划。

  四达从2002年开始的急速成长经历无疑是引来了很多好奇的目光，有业内同行评价他们是找准了机会的一匹黑马，也有管理咨询公司所作的专题将四达的人力文化深入分析，更有众多的新闻媒体报道将他们的成功定义为全新体制迸发出来的生机。

  品牌、质量、人力、体制、产品、技术，似乎每个因素都能够说是有关，但似乎哪一个都并不是最关键的。反而是在去年农机展览会上作为四达的董事长李介绍自己时说了一句话“我首先是营销经理，其次才是董事长，我最大的工作就是推销四达的产品”。

  这让人联想到，四达办公大楼两侧的大道上竖立的一个个醒目红色标语牌，有两句话让人心中一动：“没有疲软的市场，只有疲软的工作！”

  一位在李身边工作多年的助理曾向媒体坦露：“很多人看到的是四达现在发展的业绩，但并没有人关心四达最初跑市场的艰辛。有一次我和李总去一家大厂做常规性拜访，令人尴尬的是，他们竟然连一杯茶也不愿倒给我们。李总并没有生气，反而让他们先免费试用我们的柴油机，当月就送过去100台，后来他们是我们主要的合作伙伴！”

  这个助理所说的正是四达内部常常使用的推拉营销法的一种。所谓的推拉营销法，用现在时下流行的概念翻译过来就是全面控制自己的营销渠道。这个推，就是要首先和农用车厂家达成联盟，得到长期稳定的订单。在四达创立之处，他们在东北市场的决定性胜利就是因为和辽宁天菱公司进行了战略合作，将四达的W485型柴油机装配到天菱的农用车上面。而正式由于四达发动机的优越质量，使得天菱的农用车销量得到迅速增加。当地的农民点名要求购买装有四达发动机的农用车。

  这种实战中的推广、营销，很快就收到了效果，作为中国农用车市场霸主的山东时风集团对四达投来了意欲合作的橄榄枝，由于时风每天100多台柴油发动机的订货量，很快就让四达的产品遍及山东、河北等省。除了向一些著名厂商积极推介自己的产品，李和他的管理团队还积极借鉴消费品的营销模式。一反以往配套厂商不做终端推广的惯例，四达开始在消费中积极宣传自己的产品，并迅速在两年之内建立了200家服务站，此外还借鉴海尔在售后服务方面的管理模式，做到及时反应、快速解决，提出“卖出一台机，获得一颗心”的宣传口号，使得服务营销的概念迅速在四达内部传播开来。

  而从去年2月末开始，针对柴油机市场营销渠道的变动，四达又出台了一项新政——建立四达商务俱乐部。建设四达俱乐部的目的其实很明显，就为了对销售渠道的中间环节经销商加强控制。据了解，四达商务部主要是针对经销商采用会员制的组织形式，对于加入俱乐部的会员四达将给予相应的优惠政策和企业特权。而对于加入俱乐部的经销商，四达也有相应的考核体系，其中主要的目标当然是一年的柴油机销量。由此，四达完全控制了自己在柴油机领域内的所有销售环节，做到了真正和用户市场亲密无间的程度。

  正如企业有自己的个性一样，企业家的性格和经营模式也是百花齐放，各不相同。从四达市场的决胜能力显而易见，李是一个注重执行的实干派人物，一位同行从外界获悉李每年有一半的时间是在外跑市场，对自己的大客户保持100%的回访率时，觉得不过是一种宣传罢了。直到今年，他回访四达在李的办公室的旁边看到了一个熟悉的部门——电话营销部，更有意思的是这个小小的电话营销部门竟然是由李亲自监督。事后这位人士称，四达在营销市场的胜利凭的一定不是花拳绣腿，实干恐怕是惟一的诀窍！

  从大企业的厂长助理、财务主管到自己下海跑市场，李曾不止一次对外宣称：“四达虽是国有企业，但绝对是地道的民营体制，对于每一个四达人来说，市场就是命令，竞争就是工作，没有过多的选择！”

  因此，先当推销员，再当董事长，不仅不是什么套话，恰恰正式如今李自己的写照。曾有企业到四达参观访问，临走向李提了一个问题：“做好市场营销到底要靠什么？”对此，李没有立即做答，而像是叉开话似的说了一句：“您喜欢打乒乓球吗？我很喜欢，但我不喜欢自己总是赢，下属和我打，我更想让他们赢，其实做营销也是要让别人赢，有时候双赢做不到就先让别人赢吧！”

  很巧的是，韦尔奇的新书名字也叫《赢》，谈的正是公司竞争的获胜之道，李嘉诚总结自己的经商经历时也曾说道，“我明明可以赚十块钱，但我会留给别人一块，让别人也赚钱！”李的经营理念，无形之中与大师们的想法不谋而合，而四达作为中国成长企业中的成功案例正在走出属于自身个人的“赢”之道，而这条路能走向何处，此时还不能简单地得出结论！■